Кто ваши покупатели?

Ошибкой многих начинающих предпринимателей является то, что они не знают свою целевую аудиторию. Понять, кто ваши покупатели поможет анализ целевой аудитории и портрет клиента. Это образ вашего покупателя, составленный на основе маркетинговых исследований рынка.

Целевая аудитория – это люди, объединенные общими признаками или интересами, которые потенциально могут приобрести ваш продукт. Изучение и определение целевой аудитории помогает понять, что важно для клиентов, за что они готовы заплатить, что привлечет их внимание и т.д. Ответы на эти вопросы позволят вам лучше адаптировать свое предложение и донести доходчиво до клиента, что ваш товар или услуга удовлетворяет его потребность или решат его проблему.

Для того, чтобы понять с кем и как взаимодействовать, разделите вашу целевую аудиторию на подгруппы:

Активные покупатели – те клиенты, которые очень часто покупают ваш товар/услугу, приносят вам хорошую прибыль. Важно сделать все возможное, чтобы удержать их.
Заинтересованные, но все еще не решившиеся на покупку. Вам требуется узнать, что мешает им стать вашим клиентом и купить у вас товар? В данной ситуации рекомендуется: показывать хорошие отзывы, запускать акции, бонусные системы, скидочные карты и другие полезные плюшки.
Случайные и неактивные покупатели – те, кто приобрел вашу продукцию всего пару раз. Все, что вы можете сделать, – это постараться перевести этих клиентов в более прибыльный для вас сегмент. Например, предложив скидочную карту, в случае покупки нескольких товаров и т.д.
люди, которые ни разу не приобретали вашу продукцию, но потенциально могут стать вашими потребителями.

Информацию о своей целевой аудитории можно узнать с помощью анализа вашего товара и рынка. Найти эти данные вы можете через:

— Социальные сети;
— Статистика поисковых запросов;
— Аналитика сайта;
— Опрос клиентов.

Структура портрета покупателя:

1. Социально-демографический портрет: пол, возраст, социальный статус, род деятельности;
2. Интересы. Чем занимаются ваши клиенты в свободное время?
— На какие аккаунты подписаны ваши клиенты?
— Клиентом каких бизнесов они могут являться?
— Какие продукты клиенты потребляют в вашем бизнесе?
— Какую проблему хотят решить клиенты вашим продуктом?
— Почему покупает ваш продукт?
3. Страхи. Какие страхи и возражения могут возникнуть с покупкой продукта? Составьте полный список и ответьте, как с ними бороться?
4. Определите как хорошо знает продукт ваш клиент.